Preisbildung im Lkw-Ladungsverkehr

Anwendung situativer Ansätze im Spannungsfeld zwischen Kosten- und Marktorientierung
462 Seiten, Paperback 01.12.2013 ISBN 978-3-96245-087-8
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Der Lkw-Ladungsverkehr bildet das Rückgrat einer arbeitsteiligen Wirtschaft.

Bis Ende 1993 waren die Tarife für den Straßengüterverkehr staatlich reglementiert. Der Güterfernverkehrstarif (GFT) sorgte für ein auskömmliches Geschäft in der Branche. Mit dessen Abschaffung im Zuge der Deregulierung zum 1.1.1994 waren die Preise nicht mehr gesetzlich vorgegeben. Jeder Spediteur und Transportunternehmer musste nun selbst die Tarife kalkulieren. Der Auslastungsdruck der Ressource Lkw und eine hohe Austauschbarkeit der Transportdienstleister führten schnell zu einem starken Preisverfall.

Seitdem ist der Lkw-Ladungsverkehr geprägt durch einen intensiven, zum Teil ruinösen Wettbewerb in einem volativen Markt. Der langfristige Anstieg der Dieselpreise und der zunehmende Fahrermangel stellen die Branche vor zusätzliche Herausforderungen. Niedrige Margen und eine relativ hohe Insolvenzquote sind die Folgen.

In einem solchen sich ständig verändernden Umfeld stellt sich für die Transportdienstleister täglich die Frage nach dem richtigen Preis. Wie hoch sollte der Preis mindestens sein? Wie viel Rabatt kann einem wichtigen Kunden eingeräumt werden? Welche Tarifstrukturen und -konditionen bilden die eigene Kostensituation am besten ab? Die Dissertation liefert hierzu konkrete Antworten in Form von praxisgerechten Gestaltungsempfehlungen, die auf die typischen Entscheidungssituationen der Preisbildung zugeschnitten sind.

Durch zahlreiche Experteninterviews zeichnet die Arbeit zudem ein umfangreiches Bild zum Status quo des Pricing im Lkw-Ladungsverkehr. Die gegebenen Empfehlungen sind als Orientierungsrahmen für den Vertrieb und die Disponenten in Transportunternehmen zu sehen. Sie dienen als Anleitung zu einer strukturierten Vorgehensweise und als Denkanstoß für neue, innovative Ansätze im Pricing.

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